Деловой завтрак в рамках XI конкурса «Доверие потребителя» рынка недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области прошел 29 августа в ресторане Ragu.
Представители общественных объединений, крупнейших застройщиков и риэлторских агентств Санкт-Петербурга и Ленинградской области, ведущие эксперты обсудили основные проблемы и стратегии выживания риэлторского бизнеса.
Модераторами выступили Игорь Горский, президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области и Александр Романенко, президент Корпорации «Адвекс. Недвижимость».
| Есть ли реальная угроза профессии «риэлтор»? |
 По мнению Александра Романенко, президента корпорации «Адвекс. Недвижимость», на рынке риэлторских услуг есть четыре основные проблемы: невысокий имидж профессии, недостаточный удельный вес официальных риэлторов в общей массе занятых этой деятельностью; падающий уровень комиссионных и самое, пожалуй, главное – отсутствие закона о риэлторской деятельности и системы лицензирования. Порог доступа в профессию сегодня составляет 200 рублей, это стоимость печати визитных карточек. |
| Львиная доля занятых на рынке официально никак не оформлены. При этом 95% агентств недвижимости в России – это семейные компании до 15 человек, работающие на грани рентабельности. Им некогда оформляться, им как-то нужно выживать, констатирует Валерий Виноградов, президент компании «Авентин». |
Нужен ли закон о риэлторах? Лицензирование или саморегулирование? Плюсы и минусы |
Профессиональное сообщество могло бы само навести порядок на рынке, если бы государство ввело регулирование. Нужен закон о риэлторской деятельности. Начинать проще всего именно с лицензирования, как первого шага, а такие вопросы, как оплата лицензий, образование, профессиональное страхование – могут разрешить сами профессиональные объединения, считает Александр Романенко. В них можно было бы создать комитеты, которые бы следили за соответствием компаний выданным лицензиям.
Ввести это лицензирование, считает Валерий Виноградов, нет никаких проблем. По сути, достаточно внести поправку в существующий №99-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности». А если будет лицензирование, то будет и уголовная ответственность за незаконное предпринимательство, и тогда общественным объединениям проще будет взаимодействовать с правоохранительными органами. Сейчас же граница между «черными» и «белыми» риэлторами практически отсутствует.
| Между тем вызовы рынка идут вместе с интернетом и новым поколением, у которого новые потребности и приоритеты, считает Игорь Горский, президент Ассоциации риэлторов СПб и ЛО. – Приходят жестко-системно интегрированные компании. Если риэлторы не будут объединяться и предлагать клиентам новые сервисы и формы, горизонта у бизнеса в том виде, как он существует, – точно не будет. |
Жизнеспособна ли действующая система работы агентств недвижимости?
| Риэлторы теряют даже в малом, например, не администрируя размещаемые объявления. И даже на площадке элитной недвижимости среди профессиональных риэлторов встречаются продавцы, до которых по размещенному объявлению не могут дозвониться покупатели, добавляет Сергей Бобашев, руководитель портала LifeDeluxe.ru. Тогда как информационным площадкам совершенно неинтересно публиковать фэйковые объявления. Однако, с технической точки зрения вычистить базы от фейковых акканутов и недостоверной информации очень сложно, поскольку сами площадки порой не могут понять, существует ли объект на самом деле. |
| Сегодня риэлторов, работающих в «классических» агентствах, за счет лучшего качества работы и другому подходу обходят агрегаторы и агентства, специализирующиеся на новостройках, констатирует Андрей Добрый, руководитель портала Restate.ru. Благодаря таким сервисам, как booking.com и airbnb.ru, риэлторы в разы уменьшили свое присутствие рынках аренды Петербурга. Профессию риэлторов спасёт или лицензирование деятельности или сплочение между собой, создание и активное использование межагентского сотрудничества. Таких попыток предпринимается много, однако, пока не получается. Так, например, Ассоциация риэлторов СПб и ЛО разрабатываем Межагентскую базу данных (МБД), которая призвана агентов делиться своими комиссиями и более плотно работать друг с другом. |
Как наладить отношения между девелоперами и риэлторами, чтобы обеим сторонам сотрудничество было выгодно?
| Пространство для роста риэлторского рынка при взаимодействии с девелоперами – это повышение качества услуг, считает Светлана Денисова, начальник отдела продаж компании «БФА – Девелопмент». У риэлторов недостаточно сервисов, дисциплины, чтобы сделать это взаимодействие более продуктивным. Эфир забивают не очень профессиональные агенты, для которых характерны масса искажений и некачественная отработка информации. При этом всю ответственность по заключенным сделкам несет застройщик. В компании к этому относятся спокойно, главное, что требуется от риэлтора – это сформировать отношение клиента и привести его к застройщику. |
| Сами застройщики многое делают для того, чтобы их объекты было просто и удобно продавать. По словам Дмитрия Фалкина, директора по продажам Группы RBI, компания создает специальные B2B-сервисы для партнеров, которые позволяют видеть онлайн весь товарный запас и цены, проходить онлайн-обучение, контролировать качество работы менеджеров, которые отрабатывают входящие звонки. Все это в конечном итоге делается для того, чтобы риэлтор привел в компанию готового клиента с осознанным решением о покупке конкретной квартиры. |
| В компании «КВС. Агентство недвижимости» работает специальная программа по программе «Квартира в зачет», добавила Анжелика Альшаева, ее генеральный директор. Как правило, менеджеры прямых продаж компании «КВС» пообщавшись с разными агентствами, сотрудничают с конкретным менеджером конкретного агентства. Поэтому от качественной деятельности агента зависит его дальнейшая работа. Компания «КВС» традиционно работает с агентством «Петербургская недвижимость» на эксклюзивных условиях, реализуя совместными усилиями более 250 квартир в месяц. |
| Ценность риэлторов для девелопера в том, что агентства привлекают клиентов, которых сам застройщик никогда бы не привлек, а дополнительные клиенты – это дополнительные деньги. Выплачиваемая же риэлтору комиссия все-равно меньше, чем прибыль застройщика. Ему всегда хочется работать с надежным партнером, который знает продукт и доносит до рынка информацию так, как хотел бы застройщик, считает Елена Иконникова, руководитель направления по работе с партнерами ГК «Пионер». |
| К сожалению, издержки при подборе партнера у застройщика неизбежны. Поэтому, по мнению Владислава Ильина, генерального директора агентства «МИР квартир», сегодня все отношения между риэлторами и девелоперами складываются только опытным путем, и никак иначе. Девелоперу остается подключать всех желающих и смотреть, кто адаптируется к требованиям и новым сервисам и справляется лучше всех. |
Доверительные отношения с клиентом – миф или реальность?
| Ольга Копейкина, директор по продажам и маркетингу компании «Ленстройтрест», уверена, что благодаря риэлторам у застройщиков расширяется круг потребителей. – Например, из числа тех, кто доверяет риэлтору, но еще не определился в выборе застройщика. Ощущается большая нехватка клиентов из регионов. Несмотря на огромное количество агрегаторов и сервисов, предлагающих клиентам самостоятельно выбрать квартиру, без человеческого фактора рынок недвижимости еще много лет не обойдется. Крайне мало людей, готовых принять решение по выбору недвижимости без помощи профессионала. Поэтому риэлтор – помощник, консультант, доверенное лицо – долгие годы будет с клиентом – это необходимость. Проблема – в неопределенности услуги, оказываемой риэлтором, издержках в коммуникациях и отсутствии возможности подтверждения квалификации риэлтора. Цель в партнерстве одна – чтобы клиент получил качественную услугу. |
| А это возможно, если у агентства годами нарабатывается и сохраняется комплексный подход в работе, считает Юрий Загоровский, генеральный директор агентства недвижимости «ДАРКО». Даже в нынешних условиях уважаемые компании работают десятилетиями, несмотря на снижение уровня доверия к профессии со стороны клиентов. Потому что они внимательно относятся к подбору кадров, с сопереживанием – к потребностям своих клиентов. Для них важно посоветовать, чтобы сделка прошла оптимальным образом, используя комплексный подход к решению проблем недвижимости в каждой конкретной семье. Качество работы повышается за счет подбора качественного персонала, его обучения внутри компании, создания четкой системы контроля деятельности сотрудников и администрирования сделки. И в результате, оказывая качественную услугу клиенту, агентство получает заслуженное вознаграждение. Так складывается репутация и продуктивность компании. |
Человеческий фактор – решающий в продажах на рынке недвижимости, резюмировала Елена Денисова, – но как бы мы не убеждали себя в его значительности, дигитализация общества колоссальная. Большое число миллениалов и последующих поколений, вообще стараются минимизировать человеческие контакты, и участники рынка неминуемо вынуждены подстраиваться под их потребности, используя современные сервисы и технологии. К сожалению, агентства недвижимости, особенно на вторичном рынке, в массе своей этими сервисами не пользуются.
Она призвала своих коллег идти за технологиями, иначе новые ресурсы просто поглотят отстающих.
| Разговор на деловом завтраке шел в профессиональной аудитории, но у участников рынка недвижимости есть вторая часть этого процесса – это клиенты, покупающие продукты компаний, пользующиеся их услугами и их оплачивающими. Для этой стороны нужно разъяснять суть качественной услуги на рынке недвижимости, ее особенности, преимущества и гарантии, что и позволяет потребителям выбирать лучших среди риэлторских агенств, жилых комплексов, ипотечных банков и застройщиков. Часть этих функций, по словам Валентины Нагиевой, генерального директора Большого Сервера Недвижимости, берет на себя ежегодный конкурс «Доверие потребителя» рынка недвижимости. Его организаторы, проводя многоступенчатый отбор участников, в том числе через потребительское голосование, формируют листинги добросовестных компаний на рынке недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области. |
В бизнес-завтраке участвовали представители крупнейших профессиональных объединений: Ассоциации риэлторов СПб и ЛО, и Санкт-Петербургской палаты недвижимости, НП «Российская Гильдия управляющих и девелоперов»; риэлторских агентств: «Адвекс», ГК «АВЕНТИН», «Итака», «ДАРКО», «ДОМПЛЮСОФИС», «Адвокат-Недвижимость», «Вариант», «Бенуа», «Мир квартир», «Абсолют Сити»; «КВС. Агентство недвижимости»; девелоперов: ГК «Пионер», «БФА – Девелопмент», «Ленстройтрест», RBI; крупнейших информационных площадок: «Бюллетень недвижимости», «Большой каталог недвижимости», «ЦИАН ГРУПП», Restate.ru, портала «Разумная недвижимость», портала LifeDeluxe.ru, журналисты ведущих изданий.
Организаторы бизнес-завтрака:
Комиссия по недвижимости Общества потребителей СПб и ЛО, PROESTATE Events, Academy of Real Estate (ARE), Большой Сервер Недвижимости, НП «Российская Гильдия управляющих и девелоперов».
Оператор бизнес-завтрака:
ARE
Бизнес-завтрак прошел в рамках XI общественного независимого конкурса «Доверие потребителя» рынка недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области.
С 10 мая стартовал его первый этап, интернет голосование на сайтах doveriekonkurs.ru и bsn.ru по единым правилам: 1 ip-адрес – 1 компания — 1 голос, — и спискам.
На потребительское голосование представлено 153 участника, из них 51 – это построенные в 2016-2017 годах жилые комплексы в четырех классах.
До окончания потребительского голосования этого года на doveriekonkurs.ru и bsn.ru остается всего месяц, затем финалистов ждут проверки «тайных покупателей», объезды жилых комплексов и презентации на экспертном голосовании.
Чествовать победителей в номинациях будут 14 декабря на торжественной церемонии, которая в 2018 году пройдет в Планетарии.