Практика продаж: кейсы и психология частного покупателя
Кейс 1 (Avenue Apart Pulkovo): Покупка в 2024 году лота за 7,7 млн рублей в комфортную девелоперскую рассрочку (первый взнос — 1,9 млн руб., второй транш — 1,9 млн руб., остаток — 3,8 млн руб. в 2025 году). На середину 2026 года стоимость аналогичного готового лота у застройщика достигла 11 млн рублей. Расчетный прирост капитализации составил ~50% (около 25% годовых).
Кейс 2 («Артель 1752» / One Hotels): Приобретение готового номера под ключ в конце 2024 года за 10,5 млн рублей (по ставке свыше 400 тыс. руб./кв. м) инвестором, реинвестировавшим средства от продажи проблемной коммерции. По проекту были зафиксированы гарантированные выплаты 10% годовых. На 2026 год цена лота выросла до 13,5 млн рублей, при этом собственник получает стабильный пассивный доход без участия в операционке.
«Сегодня инвестор выбирает не только объект — он выбирает сценарий покупки. Поэтому наша задача — показать клиенту не просто доходность апартамента, а всю экономику инвестиции: сколько необходимо вложить на старте, как распределить платежи, какой доход может генерировать объект от аренды и какой потенциал роста его стоимости», — отмечает Елена Дементьева.
Елена Кушнир: мы делаем акцент на двух составляющих доходности: текущем денежном потоке от аренды и потенциальном росте стоимости самого актива. Такой подход позволяет оценивать инвестиционный объект комплексно — через арендную доходность, капитализацию и ликвидность.
Ключевой вопрос: почему апартаменты выигрывают у банковских депозитов под высокий процент?
Отвечая на вопрос модератора, спикеры выделили ключевые аргументы покупателей:
Защита от долгосрочных рисков. Высокие проценты по вкладам нивелируются инфляцией и высокими рисками обесценивания денег, тогда как ликвидная недвижимость сохраняет капитал и дает регулярную ренту.
Синхронизация платежей с графиком вкладов. Инвесторы не закрывают депозиты одномоментно — гибкие рассрочки от девелоперов (с небольшими промежуточными платежами от 100 тыс. руб. в месяц) позволяют вносить основные суммы по мере завершения сроков вкладов.
Локация и порог входа. В историческом центре Петербурга жилье стало недоступным по цене, тогда как сервисные апартаменты дают возможность войти в топовую локацию в адекватном бюджете.
Статусный мотив для регионов. Приобретение апартаментов в Санкт-Петербурге для регионального покупателя — это вопрос высокого статуса («быть инвестором стильного отеля в центре Петербурга, а не владельцем рядовой квартиры в спальном районе»).
Прозрачность отельного управления. Доверие инвестора формируется абсолютной открытостью девелопера и партнера в виде УК:
— наличием личного кабинета, с возможностью связи с ответственным лицом(личным менеджером),
— регулярными отчетами с «закрывающими» бухгалтерскими актами и гарантией того, что актив не требует личного времени собственника.
Презентация спикеров https://disk.yandex.ru/i/LjNsyFrMvTCsqg