Пятый бизнес-завтрак в рамках XVIII конкурса «Доверие потребителя-2025» по теме «Как продается недвижимость сегодня? Незабываемый клиентский опыт и стимулы для продаж. ИИ нам в помощь» прошел 17 июля в апарт-отеле Well.
Партнеры мероприятия: апарт-отель Well и коммуникационная группа ADVGroup.
Фотогалерею с бизнес-завтрака можно посмотреть здесь
Открывая бизнес-завтрак, модератор исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. С начала интернет-голосования за 230 номинантов было отдано свыше 11 тысяч голосов потребителей. Очередная проверка соблюдения правил голосования и подсчет голосов — в начале августа.
Елизавета Конвей, управляющий партнер ELEMENT и директор департамента жилой недвижимости Nikoliers, представила анализ итогов полугодия на рынке первичной жилой недвижимости Санкт-Петербурга.Несмотря на охлаждение спроса, цены продолжают расти: средневзвешенная цена с начала 2025 года поднялась на 9% до 321 тыс. руб./кв. м. Отмена комиссий при льготной ипотеке не привела к снижению базовых цен из-за высоких затрат на проектное финансирование и значительной доли рассрочек, замедляющих наполнение эскроу-счетов. Вместе с тем рост средних цен поддерживается «вымыванием» бюджетных вариантов и ростом строительной готовности объектов.
Количество ДДУ упало на 38% по сравнению с первым полугодием 2024 года, когда был реализован накопленный спрос перед модификацией льготных программ. Доля ипотечных сделок снизилась до 42%, а рассрочек выросла до 40-45%.
Высокий уровень отказов по ипотеке (47,3% в мае по России) осложняет продажи. Особая экспертиза теперь требуется при реализации апартаментов, особенно если они расположены вне ключевых локаций. Апартаменты сегодня – это не гарантия доходности, а скорее уникальные места, где нельзя строить жилую недвижимость. Елизавета Конвей подчеркнула важность контроля качества работы с клиентом для эффективных продаж, где искусственный интеллект выступает надежным помощником, но только в случае четкого разделения областей применения. ИИ отлично подходит для автоматизации обработки данных, массовой аналитики, быстрой и непредвзятой обработки больших объемов, выявления упоминаний (например, для маркетинговых целей), но совершенно не эффективен для улучшения качества сервиса. «ИИ пока несовершенен в оценке эмоциональной составляющей разговора, выявлении зон роста для сотрудников и даже в определении ролей продавца и покупателя в телефонном диалоге, что может вызвать ошибки в интрпретации, влияющие на итоговую аналитику», — заметила Елизавета Конвей.
Презентация спикера по ссылке: https://disk.yandex.ru/i/b9oFJeTEa9XmMw
Время по-новому взглянуть на продажи
“Ажиотаж на рынке недвижимости остался в 2020–2023 гг., а сейчас, когда конкуренция в продукте достигла пика, настало время по-новому взглянуть на продажи, — заметил Дмитрий Фалкин, вице-президент по продажам и сервису Группы RBI. — Сегодня, чтобы решиться на такую серьёзную покупку, как квартира, клиенту важны эмоции. И ключ к успешной реализации в том, чтобы мы донесли до покупателя, зачем мы создаём этот продукт, какую ценность он несёт, как мы подходим к сервису, что даём нашим клиентам.
Особенно внимательно мы подходим к обучению команды. Мы собрали всё то, что нужно менеджерам по продажам, в единую информационную систему, но, помимо удобного рабочего сервиса, важен и личный опыт использования премиальных продуктов. В рамках обучения коллеги посещают лучшие рестораны города, премиальные салоны красоты, затем рассказывают, как они себя чувствовали в роли клиентов. Благодаря такому опыту команды мы можем корректировать свои процессы.
Сейчас в портфеле RBI растёт доля проектов комфорт-класса, при этом доля рассрочек примерно такая же, как в среднем по рынку — 40-45%. Это безопасный для нас уровень, мы ежедневно отслеживаем темпы наполнения эскроу-счетов, чтобы контролировать риски. При этом важно понимать разницу между рассрочками типа 10/90, 15/85 и рассрочками с равными платежами. Даже рассрочка с низким первоначальным взносом может быть успешной, если рынок вырастет к моменту выплаты остатка. Ведь расторжение происходит, когда инвестиция теряет смысл», — заключил Дмитрий Фалкин.
Презентация спикера по ссылке https://disk.yandex.ru/i/EoalfweHAGur8g
Ставка на партнеров
Стратегия продаж нового игрока на рынке Петербурга — компании ССК, крупного застройщик в Южном Федеральном округе, — ставка на партнерские сделки.
«Сейчас около 80% наших продаж осуществляется через партнеров. Мы предпочитаем живое общение, лично приезжаем к партнерам, проводим презентации, чтобы они могли донести до клиентов все тонкости наших проектов, чего не всегда возможно через агрегаторы, — рассказала руководитель отдела продаж ССК Кристина Новоселова. — Конечно, мы работаем с банковскими продуктами и субсидированными ставками, как и все в Петербурге. Но вот от рассрочек мы пока отказываемся. Дело в том, что в Южном округе этот инструмент почти не используется – примерно 1% сделок, да и то на короткий срок, до полугода. Здесь рассрочки очень популярны, для нас это немного непривычно, но мы будем наблюдать и готовы адаптироваться».
Компания также уделяет внимание запросам покупателей и улучшает продукт, привлекая профессиональную команду при строительстве первого здесь жилого комплекса «Имена» в Новосаратовке. Особое внимание уделяется комфорту проживания, даже в деталях: от бульвара с парком до закрытой зоны выгула собак с крытыми площадками для владельцев.
Ипотечные продукты 2025: новые возможности для партнеров
Как отметила Мария Гретченко, руководитель направления Группы ипотечного кредитования и расчетов по сделкам с недвижимостью Департамент продуктов Банк СПБ, несмотря на снижение динамики ипотеки в непростой год, для Банка он стал рекордным. По итогам первого квартала Банк занял второе место по объему выдачи ипотеки в Санкт-Петербурге и шестое место в марте среди всех российских банков в стране. Эти результаты выглядят гораздо значимее, так как Банк представлен всего в четырех регионах: Петербурге, Москве, Калининграде и Новосибирске.
Структура выдачи показывает, что доля первичного рынка всегда преобладала, составляя порядка 70% всех выдач. Однако в мае и июне наблюдается рост рынка вторичной недвижимости. Средний чек по семейной ипотеке составляет 7,23 млн., а по базовым программам – 3,2 млн. В структуре сделок семейная ипотека составляет 84% по объему. Ставка по семейной ипотеке составляет от 5,75%. Базовые программы предлагаются от 21%. Также в Банке представлена программа кредитования «Эксклюзив» для объектов, которые находятся на проектном финансировании, она позволяет получить дисконт в 11% на момент строительства, снижая ставку до 10,5% по базовой программе кредитования.
Основная цель банка — создавать выгодные ипотечные предложения, которые будут помогать партнерам в продажах.
В этом году Банк получил более 720 заявок от партнеров, и более 400 из них уже провели ипотечные сделки. Более 80% поступающих заявок приходят через партнерский канал. В 2025 году доля партнерского канала значительно преобладает. Улучшается онлайн-заявка, и планируется запуск личного кабинета партнера.
Банк «Санкт-Петербург» использует автоматизированную систему принятия решений, основанную на скоринговой модели, которая оценивает кредитоспособность клиента. Более 95% заявок обрабатываются этой системой. Средний скоринговый балл по поступающим заявкам на 20% выше нормы, что говорит о высоком качестве клиентов. Банк проявляет гибкость и не вводит мораторий после отказа, стремясь найти решения и предложить клиенту возможность получить одобрение по ипотечной заявке при устранении замечаний.
Презентация спикера по ссылке https://disk.yandex.ru/i/hd9ur5XsHbwhhg
Алёна Путинцева директор региональной сети МКБ рассказала о региональном развитии и цифровых сервисах банка.
«МКБ (Московский кредитный банк) уже более 30 лет на рынке, и сегодня предлагает полный спектр банковских услуг для частных и корпоративных клиентов, малого бизнеса и сегмента private banking.
Региональная сеть насчитывает 90 офисов по всей стране и позволяет нам быть ближе к клиентам. Мы активно развиваем ипотечное направление — как в традиционных офисах, так и в удаленном формате. Сейчас 30% ипотечных сделок в регионах проходят дистанционно, а запуск удаленных сделок с 10 января стал важным шагом в повышении удобства и скорости обслуживания. В 2025 году мы провели ипотечную сделку через оператора финансовой платформы, и планируем дальше развивать наше сотрудничество в 2026 – 2027 годах», — подчеркнула Алена Путинцева, директор региональной сети МКБ.
«В работе с клиентами и партнерами мы делаем акцент на индивидуальный подход и гибкость. Важно, чтобы решение подходило всем участникам сделки — банку, агентству недвижимости, застройщику и, конечно, клиенту. Мы вручную подходим к рассмотрению заявок, потому что понимаем: за каждым запросом может стоять уникальная ситуация.
МКБ входит в число крупнейших частных банков России и продолжает предлагать клиентам качественный сервис по всей России — от Москвы до Дальнего Востока. В 2024 году Frank RG отметил работу ипотечных менеджеров МКБ, признав ее лучшей на рынке», — заключила спикер.
Презентация спикера по ссылке https://disk.yandex.ru/i/Jj9H9rCqthEdkw
Практики использование нейросетей
Ефанов Максим, руководитель центра элитных проектов «Петербургской Недвижимости» (входит в холдинг Setl Group), рассказал, что компания наиболее активно применяет нейросети в четырёх направлениях: реклама и маркетинг, HR, клиентский сервис и продажи.
«В рекламе и маркетинге нейросети значительно ускоряют генерацию текстового контента, а также упрощают и ускоряют процесс создания оригинальных визуалов: вместо нескольких часов или дней, которые понадобились бы дизайнеру, с помощью ИИ яркое и качественное изображение можно создать за 10 минут.
В HR-направлении нейросети используются для повышения эффективности продаж и в работе с персоналом. Чат-бот со встроенной нейросетью анализирует резюме кандидатов, их профессиональные навыки и опыт, оценивает соответствие вакансии и автоматически создает персонализированные сообщения: приглашения на собеседования, уточнения или ответы на популярные вопросы. Он также собирает данные об откликах, помогая адаптировать стратегию подбора, что значительно повышает эффективность.
Каждые два месяца тренинг-менеджеры компании анализируют около 36 показателей работы менеджеров по продажам: количество и качество звонков, сбор обратной связи, навыки презентации, отработка возражений и другие метрики. Обычно на одного тренера приходится около 30 менеджеров, а весь процесс анализа и подготовки плана развития занимает 2–3 дня. С помощью ИИ этот процесс происходит гораздо быстрее: данные загружаются в нейросеть, которая создает отчет с рекомендациями по улучшению компетенций и разрабатывает детальный план действий. Также ИИ может предложить материалы для изучения и даже проводить тренировки в формате, максимально приближенном к реальным условиям.
Использовании ИИ в клиентском сервисе позволяет отвечать на запросы быстрее и точнее, экономит человеческие ресурсы, из большого объема данных находит ответы на типовые запросы, а также повышает качество маршрутизации запросов.
Отдельное внимание уделю использованию нейросетей в продажах. ИИ-ассистент Setl Group общается в чате от имени менеджера, сохраняя профессиональный и в то же время дружелюбный тон, помогает прогреть лид, а также обеспечивает плавный переход от ИИ-ассистента к живому менеджеру, сохраняя контекст диалога.
Как результат, конверсия из чата в звонок увеличена на 64%. Эффективность работы команды выросла в 2 раза, благодаря оптимизации процессов и использованию цифровых инструментов. Автоматизация обработки запросов позволила обработать до 80% обращений в клиентском сервисе без участия человека, что ускоряет взаимодействие и уменьшает нагрузку на сотрудников. Кроме того, мы видим рост удовлетворенности и лояльности клиентов, что говорит о том, что мы выходим на новый уровень сервиса, который ценят покупатели!
Эти показатели – наше обоснование, почему внедрение передовых технологий приносит реальную ценность», – отметил Максим Ефанов.
Презентация спикера по ссылке: https://disk.yandex.ru/i/b9oFJeTEa9XmMw
ИИ нам в помощь
Игорь Ахальцев, директор по продажам MG Development, рассказал о развитии партнерского направления в загородной недвижимости, в котором его компания специализируется. MG Development – девелопер, строящий коттеджные поселки бизнес-класса с полной инфраструктурой. Компания продаёт от 25 до 35 земельных участков в месяц, в среднем по 5 миллионов рублей за участок.
Хотя рынок загородной недвижимости растет, партнерское направление для брокеров загородной недвижимости пока еще относительно новое. MG Development активно работает с партнерами, на которых приходится около 30% сделок. Для привлечения и обучения агентов компания использует ряд мер. Так, ежемесячно организуются туры на площадки компании, куда приглашаются по 50-100 агентов. Там проводятся презентации, агенты снимают контент для трансляции клиентам. Проводятся онлайн и оффлайн обучения, минимум раз в неделю, чтобы поддерживать интерес агентов к продукту.
Компания устраивает геймификации, например, сезонную программу с ценными призами, включая поездку на «Формулу-1». Проводятся масштабные презентации проектов, такие как презентация коттеджного поселка «Крылья Подгорного» с привлечением 2000 человек. Также активно развиваются собственные телеграм-каналы и сотрудничество с партнерскими телеграм-каналами.
Компания экспериментирует с использованием ИИ в продажах и находит решения, которые помогают улучшить работу менеджеров и анализировать большой объем данных. Так, модель ИИ, интегрированная в CRM, прослушивает и анализирует все звонки менеджеров. Оценивает звонки по заданным критериям, выявляет отклонения от нормы и подсвечивает узкие места. Предоставляет дашборды для анализа звонков за любой период по каждому менеджеру или по компании в целом. Анализирует гораздо больше звонков, чем это мог бы сделать человек вручную.
«Наша гордость – это наш бот-продавец Александр, или, как мы его внутри компании называем, Саня-робот», — рассказал Игорь Ахальцев. — Это обучаемая модель на основе искусственного интеллекта. Мы пока не готовы доверить ему входящие обращения, но с удовольствием отдали «Сане» всю нашу «закрытую» базу клиентов из CRM, которая у нас накопилась за годы работы. Там порядка 10 тысяч контактов, с которыми мы больше не работаем активно.
Задача у «Сани» простая: понять, находится ли человек в поиске, вытащить его на встречу, если это возможно. Если «Саня» чувствует, что не получается, то передает клиента менеджеру, который уже продолжает с ним работать.
Что классно? — Модель постоянно обучается, и с момента запуска, примерно полгода назад, «Саня» стал значительно лучше. Минусы искусственного интеллекта понемногу исчезают. Но, конечно, бывают забавные случаи.
Например, недавно мы увидели, как «Саня» презентовал проект «Сосновые Холмы», рассказывал о встрече с клиентом… Два нюанса: у нас нет такого проекта в портфеле, и его вообще не существует на рынке Петербурга и Ленобласти. Когда мы спросили операторов, откуда «Саня» это взял, они сказали: «Он его придумал» Так что приходится нам немного его ограничивать, но в целом «Саня» — полезный инструмент.
Презентация спикера по ссылке https://disk.yandex.ru/i/8v7LUHZgqUJ8Fw
Кейсы брокера
Алексей Ухватов, директор департамента по вторичной недвижимости в «МК-Элит», убежден, что искусственный интеллект – это не конкурент, а помощник.
«Один из важнейших инструментов в моей работе – это прослушивание звонков. Только так я могу получить реальную картину происходящего, понять, как общаются наши агенты с клиентами. Проблема в том, что времени на это катастрофически не хватает. Постоянно решаешь вопросы по сделкам, участвуешь в жестких переговорах, общаешься с разными людьми. В итоге, 75% звонков остаются без должного анализа. В лучшем случае, мы их быстро просматриваем, не вникая в детали, и не даем обратной связи агентам. Это серьезная проблема, особенно учитывая специфику нашего бизнеса. Мы работаем на элитном рынке недвижимости, средний чек сделки – около 40 миллионов рублей. Новичку нужно около шести месяцев, чтобы заключить свою первую сделку. При этом год от года стоимость размещения объявлений растет на 50%, поэтому мы обязаны максимально быстро адаптироваться к рынку.
Именно поэтому мы разработали модуль искусственного интеллекта. Мы уже прошли защиту проекта в Сколково и в августе планируем получение статуса резидента, и в августе получим статус резидента. Этот модуль транскрибирует и анализирует звонки. Можно увидеть время звонка, оценку, продолжительность, как отработал агент, какие были теги. ИИ анализирует разговор и выявляет ошибки: недостаточную проактивность, отсутствие индивидуального подхода, неуверенность в информации, слабую работу с возражениями.
Как руководителю, мне это просто необходимо. Физически невозможно прослушать все звонки. Но теперь я могу быстро взглянуть на цифры, увидеть, какие звонки были успешными, какие – провальными. Конечно, всегда есть субъективный фактор, кто-то оценит звонок на 50%, кто-то на 100%, но в любом случае, я могу оперативно прослушать лучшие или худшие примеры и дать обратную связь команде.
Главное – это колоссальная экономия времени. До появления ИИ сроки анализа колл-центра, отдела продаж и учебного центра были катастрофически большими. Сейчас мы видим тенденцию к сокращению сроков».
Презентация: https://disk.yandex.ru/i/6rjSd67dIlJ6iw
Как эффективно привлечь покупателей
Сергей Ходаков, руководитель группы продаж ЦИАН, рассказал о принципах привлечения покупателей недвижимости летом 2025 года, когда поддержание динамики продаж может быть вызовом.
«Цена по прежнему остается важным фактором и в текущих условиях пользователи готовы пожертвовать другими параметрами при выборе предложения.
Помимо этого скидки и различные способы финансирования являются крайне весомым драйвером продаж. Понимая данную проблематику, мы пошли внимательно изучать этот вопрос, чтобы узнать отношение пользователей к скидкам и акциям. Как итог получается, что подавляющее большинство относится положительно, а для некоторых это является обязательным пунктов при выборе.
Именно поэтому мы продолжаем развивать несколько важных продуктовых решений — это способы покупки и возможность девелоперам выгружать все акции и скидки.
Почему важно показывать несколько способов покупки? — 70% людей покупают жилье в кредит, и им важно видеть реальную цену при ипотеки в том числе, не только цену при 100% оплате, которая традиционно ниже. Мы расширили функциональные возможности и теперь в объявлениях показываем сразу три основных способа: 100% оплата, ипотека, рассрочка. Все способы можно сравнить на одном экране, и выбрать тот который максимально выгоден.
Почему важно выгружать все акции и скидки?- И тут все просто: финансовый вопрос — это главный вопрос при покупке жилья. И задача Циан сделать так, чтобы решиться было проще.
Важно выгружать все акции и скидки, ведь теперь все акции и скидки показываются в рекомендациях и на картах, где также много аудитории, которая находится в стадии выбора + сейчас нет ограничений по количеству акции, можно одну самую главную и самое важное — акцию можно привязать к способу покупки. Стоимость жилья остается основным критерием», — резюмировал Сергей Ходаков.
Презентация спикера по ссылке https://disk.yandex.ru/i/VnBwlAXX51L7jA
Автоматизация. Пост-продажный сервис
Алина Васильева, заместитель директора агентства SETEVIE, представила кастомную автоматизацию работы SERM. Компания уже 15 лет занимается маркетингом недвижимости и знает, как управлять репутацией бренда.
“Если пользователь пишет, чтобы решить конкретную проблему, мы помогаем клиентскому сервису застройщика разобраться с этим. Но бывают и необъективные отзывы — заказные или основанные только на эмоциях», — поделилась Алина Васильева. В качестве примера Алина привела кейс московского застройщика, клиента SETEVIE, который столкнулся с организованной волной негативных отзывов. Из-за этого у клиента остановился поток заявок.
Официальные площадки-отзовики позволяют подать апелляцию, если отзыв не соответствует правилам публикации. Если отзыв субъективен, основывается не на фактах, а на рассуждениях, и написан лицом, не имеющим отношения к покупке — его можно и нужно оспорить. Организованные атаки как правило необъективны и публикуются большими объемами за короткий период времени.
Для оперативного решения агентство создало парсер. «Параметры парсера мы задавали исходя из большого опыта работы с репутацией застройщиков и точно знаем периодичность, ключевые запросы и другие параметры, необходимые для нужного нам результата» — говорит Алина. Парсер собирает отзывы со всех площадок в интернете и помещает их в единую Google таблицу. А чтобы быстро отработать негатив, SETEVIE подключили нейросеть. Искусственный интеллект обрабатывал собранные отзывы, выявлял ключевые боли и предлагал, как их закрыть через комментарии или контент на других площадках.
Алина поделилась результатом: “Что произошло в конце истории? За несколько месяцев удалось отразить атаку и приостановить появления негатива в сети. Это позволило вернуть обращения клиентов.»
Киентский путь не заканчивается после продажи. «Мы планируем собирать ключевые триггеры взаимодействия застройщика с клиентами: выдача ключей, оформление акта приема-передачи, переезд, ремонт и т.д. По этим триггерам будем предлагать клиентам чат-бот, который будет поддерживать коммуникацию с клиентом, перехватывать негатив и поощрять позитив.
“Например, если клиент ставит «тройку» после акта приемки, мы тут же передаем его в отдел клиентской заботы и решаем проблему до выхода ее в интернет-поле. А если клиент оценивает процесс на «пять звезд» — предлагаем написать публичный отзыв. Это реально, и мы будем это внедрять», — резюмировала Алина Васильева.
Презентация спикера по ссылке https://disk.yandex.ru/i/t2fQGckN6-9QKQ
Как продвигать сложные продукты
Наталья Самсонова, генеральный директор ROYALRADIO 98.6FM, поделилась своим видением продвижения сложных продуктов — таких, как недвижимость. Она выделила четыре ключевых компонента успеха их радиостанции: приятный музыкальный фон, миссия — гармонизация слушателя, уникальные рекламные проекты и искреннюю открытость к обратной связи.
«Когда мы перезапускали станцию пять лет назад, поняли, что жителям мегаполиса нужна антистрессовая поддержка, психологический контент. Поэтому в эфире появились медитации, аффирмации и психологические кейсы. И знаете, люди действительно благодарят нас за это с самого 2020 года! В-третьих, наша сила – это специальные проекты, особенно рекламные. И, наконец, мы открыты к обратной связи».
Наталья замечает, что любой по-настоящему хороший продукт — это всегда вызов. В него вложена философия и ценности его создателей. Сложность может быть связана с уникальностью, высокой стоимостью, требующей глубокого объяснения, или исторической и культурной ценностью. «Если продукт дорогой и требует разъяснений, это тоже непросто».
В качестве яркого примера она приводит кейс с девелопером AAG, в рамках которого был создан проект медитаций-визуализаций «Представьте себе». «Мы создавали атмосферу комфорта и гармонии, при этом интегрировали все «фишки» клиента: современные технологии, локацию — всё, что можно было», — подвела итог Наталья Самсонова.
Презентация спикера по ссылке https://disk.yandex.ru/d/DXNwg3ATRhBOog
Куда ПЕРЕвложиться инвесторам
Александр Погодин, партнер, директор управляющей компании Well, считает, что сейчас время покупателя. Он теперь диктует условия, требует рассрочки — иногда даже дольше, чем разрешение на ввод в эксплуатацию.
«Мы сейчас живем в очень интересное время. С одной стороны, Центробанк вынужден снижать ставки, иначе бизнес задохнется. А с другой – страшно деньги выдавать, потому что инфляция может взлететь до небес. Как они с этим будут справляться – не знаю».
Александр Погодин назвал текущие продажи «плохими» — не из-за низкой цены или объема, а из-за огромных усилий, прилагаемых для каждой сделки в условиях высокой конкуренции.
«Легче продавать, когда у тебя есть конкурентные преимущества. У нас они есть — уникальный продукт, в котором удалось реализовать все задуманные идеи. Самым сложным был старт проекта. Тогда казалось, что ничего нельзя привезти: ни лифты, ни импортный ковролин, ни светодинамическое оборудование. Но, слава Богу, к концу прошлого года мы все смогли решить.
Особый интерес представителей бизнеса к комплексу обусловлен в т.ч. открытием на территории апарт-отеля первого, с полноценной кухней, кафе Baggins, ресторана KOZA Well, гастропекарни Текстура. У нас теперь не только красиво, но и вкусно! «Клиенты в восторге».
Александр Погодин полагает, что эмпатия, понимание потребностей клиента и умение говорить на его языке – ключевые факторы успешных продаж.
Спикер подчеркнул, что чем больше ограничений возникает, тем больше компания стремится их преодолеть и достичь амбициозных целей. Ключевым моментом является честность с партнерами, которыми для Well являются клиенты. Постоянная работа после запуска объекта только начинается, Well продолжает выполнять обязательства, взятые на себя в начале, обеспечивая поддержку, управление и рост доходности партнеров, поддерживая синергию интересов. Эта доходность формируется не только за счет арендных поступлений, но и за счет капитализации. Спикер признает влияние ИИ, но считает, что человеческое общение, особенно в сфере недвижимости, — незаменимо.
Презентация спикера по ссылке https://disk.yandex.ru/i/6Y_9DR7ZA_MN1g
Ирина Петрова, эксперт по построению системы партнерских продаж в инвестиционной и жилой недвижимости, подчеркнула необходимость смещения фокуса в продажах инвестиционной недвижимости с объекта на потребности клиента. Важно учитывать демографические изменения и то, что через 10 лет основной целевой аудиторией станут люди старше 50 лет, заинтересованные в пассивном доходе.
Брокерам необходимо говорить с инвесторами о глобальных экономических трендах и необходимости диверсификации активов, а не только об объекте. Экспертиза брокера остается ключевым фактором успеха, и для ее поддержки необходимо создавать качественный контент. Девелоперам, которые инвестируют в развитие экспертности брокеров и предоставляют им инструменты для работы, удается успешно продавать даже в сложных рыночных условиях, поскольку покупка инвестиционной недвижимости является «сверхпотребностью».
«Несколько лет назад мы выводили на рынок новый, достаточно крупный апарт-отель в Петербурге, с более чем тысячей юнитов. Когда я начала собирать по крупицам базу брокеров, способных продавать инвестиционную недвижимость, оказалось, что в Петербурге таких специалистов можно пересчитать буквально по пальцам! И каждый девелопер, продающий апарт-отели, пытается их переманить. Продавать отели со множественными собственниками таким образом нереально», — отметила Ирина Петрова.
Кроме того, обнаружился острый дефицит квалифицированных брокеров по инвестиционной недвижимости. Вебинары, брокер-туры и тренинги не дали результата, так как у брокеров отсутствовали элементарные знания о налогообложении. Проблема усугублялась тем, что даже менеджеры со стороны застройщика не всегда могли ответить на вопросы инвесторов. Презентации строились по шаблону жилой недвижимости.
Чтобы исправить ситуацию, компания внедрила систему обучения брокеров основам налогообложения. Кроме того, компания начала обучать менеджеров новым подходам к общению с инвесторами, учитывая мировые тренды.
«Мы внедрили в своей компании систему, когда начали обучать брокеров элементарным вещам: рассчитывать налоги для инвесторов – налог на доход, налог на недвижимость и так далее. Мы провели более 100 таких небольших, точечных тренингов по всему рынку! И вы не поверите, они начали считать эти цифры клиентам, и у нас стала расти конверсия!
Второе, что мы сделали, и что действительно работает сейчас, – мы стали изучать мировые тренды и учить менеджеров вести small talk с потенциальными инвесторами в совершенно другом ключе», — резюмировала спикер.
Александр Полещук, управляющий партнёр УК «Красный Мост» представил комбинированный ЗПИФ «Евгеньевский».
Этот фонд создан только для квалифицированных инвесторов, которые ищут интересные возможности для выгодных вложений. ЗПИФ комбинированный «Евгеньевский» предоставляет такую возможность, инвестируя в одноименный девелоперский проект жилой недвижимости класса De Luxe, расположенный в самом сердце Петербурга. Горизонт инвестирования – до 31 декабря 2030 года. Девелопером проекта выступает Formula City.
«УК «Красный Мост», под управлением которой находится ЗПИФ комбинированный «Евгеньевский», считает рынок жилой недвижимости одним из наиболее защищенных от инфляции, а сегмент жилой недвижимости класса De Luxe одним из самых устойчивых и перспективных с точки зрения прироста стоимости. Инвестируя в паи Фонда, капиталы инвесторов будут вложены в имущественные права из договоров долевого участия на строящиеся квартиры в ликвидном и перспективном проекте ЖК «Евгеньевский», относящийся к категории De luxe сегмента.
«Мы уверены в потенциале этого проекта, и поэтому ставим перед собой амбициозную задачу: мы установили целевую доходность инвестиций в ЗПИФ «Евгеньевский» – 26,4% годовых. Мы планируем достичь этого, за счет прироста стоимости активов Фонда в течение всего периода реализации жилого квартала «Евгеньевский» (девелопер Formula City)» — отметил Александр Полещук.
Для удобства работы с паями Фонда УК «Красный Мост» разработала личный кабинет пайщика, доступный как на сайте компании, так и в виде мобильных приложений для iOS и Android. Через личный кабинет инвесторы со всей России смогут подавать заявки на приобретение паев, оперативно получать актуальную информацию об изменении стоимости инвестиций, а также обращаться с любыми вопросами и предложениями.
Александр Полешук обозначил выгоды такой схемы работы как для инвесторов, так и для застройщика.
Прежде всего, это формирование потенциального портфеля продаж для Застройщика на ранней стадии, еще до официального старта продаж и получения разрешения на строительство. Целевая аудитория — это инвесторы с ликвидным капиталом от 50 миллионов рублей, которые осознают риски и готовы поддержать перспективный проект. Денежные средства наколенные в Фонде, будут, после получения РНС, направлены на эскроу счета, что сможет обеспечить существенное снижение ставки проектного финансирования для Застройщика. Во-вторых, с учетом специфики продаж жилья класса De Luxe и в условиях непростой рыночной ситуации, Фонд помогает реализовать самые дорогие и интересные лоты в ЖК «Евгеньевский», которые могли бы остаться непроданными до окончания строительства при традиционных продажах.
Инвесторов, как правило, в первую очередь интересует доходность своих вложений, ликвидность, и, конечно же, безопасность.
«Мы установили для себя целевую доходность инвестиций Фонда в размере 26% годовых на горизонте инвестирования 5 лет. Для обеспечения ликвидности, мы развиваем рынок внебиржевых сделок с паями, а также планируем вывести паи в секцию доступную для квалифицированных инвесторов на ММВБ. Сохранность средств инвесторов обеспечивается за счет «очень узкой» инвестиционной декларации Фонда, контроля Специализированного Депозитария за соблюдения прав пайщиков и соблюдением Управляющей компании инвестиционной декларации при совершении сделок с деньгами пайщиков, использования эскроу счетов при расчетах с Застройщиком за приобретаемые жилые помещения, а также привлечением независимых оценщиков, советующих требованиям Банка России для оценки активов Фонда.
Дополнительную устойчивость конструкции придает то, что Фонд (и его инвесторы) не отвечают по обязательствам Управляющей компании, и даже банкротство УК или отзыв лицензии не приводят к закрытию или банкротству Фонда. Пайщики могут перевести Фонд в управление другой УК. Наша деятельность максимально прозрачна для инвесторов Фонда и находится под полным надзором со стороны Центрального Банка Росси. Интересы инвесторов Фонда защищены не только Законом об Инвестиционных Фондах, а также, в нашем случае, законом об Участии в долевом строительстве… » — заключил Александр Полещук.
Презентация спикера по ссылке https://disk.yandex.ru/i/y4rfLwYUNZoaKg
Шестой бизнес-завтрак в рамках XVIII конкурса «Доверие потребителя-2025» по теме «Рынок апартаментов. Новые возможности для инвесторов и покупателей. Умные технологии, экологичность и авторский дизайн. Стиль, комфорт и инвестиции» состоится 5 августа в БЦ «СЕНАТОР» в конференц-зале компании IPG.