29 августа прошел четвертый бизнес-завтрак в рамках XVII конкурса «Доверие потребителя» по теме «Кто и как продает недвижимость. Стратегии взаимодействия с застройщиками и инструменты продаж на первичном и вторичном рынке».
В дискуссии приняли участие представители «Петербургской Недвижимости» (холдинг Setl Group) , агентств недвижимости: «КВС», «Мир квартир — Элит», «Адвекс. Новостройки», «Главстрой», «ВсевРиэлт»; строительных компаний: ГК PLG , Группы «Аквилон» , ГК «Ленстройтрест», «Петрополь», Novoselie Development; Банка СПБ , маркетинговых агентств SETEVIE и группы компаний AdAurum, компании Nikoliers.
СМИ были представлены газетами «Недвижимость и строительство», «Строительный еженедельник», «Комсомольская правда в Санкт-Петербурге», «Коммерсант», порталами РБК в Петербурге, Газета. СПб.Ру, Мойка78, ТТ Финанс, телеграм-каналом Питер. Недвижимость. Новостройки.
Партнер бизнес-завтрака: ГК PLG
ФОТОГАЛЕРЕЯ БИЗНЕС-ЗАВТРАКА ПО ССЫЛКЕ
Начиная бизнес-завтрак, исполнительный директор оргкомитета «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. Впереди – второй этап, после подведения в сентябре итогов потребительского голосования и выбора финалистов в номинациях в виде «пятерок» строительных компаний, банков, управляющих компаний и риэлторских агентств и «троек» из числа жилых комплексов, апартаментов и проектов загородного строительства. Финалисты будут выбраны по сумме голосов, набранных на обоих сайтах (doveriekonkurs.ru и bsn.ru) с 15 мая по 31 августа. Впервые будет проведено голосование членов Оргкомитета и Экспертного совета. Их голоса с повышающим коэффициентом также будут прибавлены к тем, что отданы потребителями.
Трудности перевода. Как изменились условия для покупателей на рынке новостроек после корректировки льготной ипотеки
Дискуссию открыла менеджер по работе с ключевыми клиентами Циан Шынар Мухамбетова, которая поделилась аналитикой рынка. Доля сделок по ипотеке в июле упала в Ленинградской области до 82%, а в Санкт-Петербурге до 70%. В дальнейшем ожидается падение продаж на 20-25%.
Ожидается, что застройщики будут предлагать пользователям субсидированные программы. Проведя опрос среди тех пользователей, которые уже купили квартиру, в Циан определили, что все-таки самый сложный этап – это бронирование, когда происходит поиск самой квартиры и финансирование. 45% опрошенных утверждают, что процесс покупки затянулся, а 13% в целом отложили покупку на неопределенный срок.
При принятии решения о покупке пользователи опираются в первую очередь на репутацию застройщика – что обещал и как свои обещания выполнил по срокам сдачи, по особенностям и качеству проектов. 64% изучают отзывы при оценке надежности жилого комплекса перед покупкой. В топ-3 маркеров, по которым выбирается новостройка, входят такие показатели, как планировки, качество материалов и инфраструктура (цена сюда уже не входит). Меньше всего пользователей интересует инновационность технологий и аудитория, покупающая квартиры у девелопера.
Топ последствий отмены льготной ипотеки — снижение требований к квартире, активизация интереса ко вторичке вместо новостроек или мысли о временном отказе от поиска недвижимости в принципе.
Любопытно, что пользователи в столицах настроены более оптимистично — чаще отмечают, что их поиск никак не изменился; пользователи в регионах среагировали быстрее – начали активнее присматриваться ко вторичке. Люди смотрят более маленькие площади и более отдаленные районы от метро. 70% пользователей в столицах считают комфортным платеж до 80 тыс. руб. в месяц, 67% пользователей в регионах хотели бы ограничиться 40 тыс. руб. в месяц. При этом рассчитывать на снижение платежа за счет большого первоначального взноса пользователям не приходится. Большинство планируют покрыть ПВ только 20-30% от цены квартиры. В столицах 47% хотели бы уложиться в 2 млн. руб; 31% согласны на 3-6 млн. руб. В регионах 47% хотели бы уложиться в 1 млн. руб; 12% готовы вложить 2-3 млн. руб.
Прирост цены, на который пользователи готовы ради получения специальной ипотеки от застройщика, незначительно варьируется в зависимости от привлекательности программы: 40-45% по всем программам готовы на рост до 5% от первоначальной цены квартиры; 20-30% готовы на рост от 6 до 10% от первоначальной цены. Около 20-25% не готовы ни на какой рост стоимости квартиры — считают такой подход несправедливым в принципе.
Презентация спикера https://disk.yandex.ru/i/FVA2kSyYCD5QtQ
Коммерческий директор «Петербургской Недвижимости» (входит в холдинг Setl Group) Ольга Кобякова отметила, что в первом полугодии 2024 года на первичном рынке Петербургской агломерации было реализовано около 1,8 млн. кв. метров жилой недвижимости, что составляет 50% от объема продаж за аналогичный период 2023 года.
Объем предложения на первичном рынке жилья в Петербургской агломерации с декабря 2022 года по июнь 2024 года снизился на 24%.
Также сократилась динамика вывода в продажу новых объектов – за 7 месяцев 2024 года в продажу было выведено всего 1 млн кв. метров жилья в Санкт-Петербурге и 700 тыс. кв. метров в Ленинградской области.
Вполне возможно, что многие застройщики будут придерживать вывод новых объектов. Это говорит о том, что в ближайшее время снижения цен на новостройки ожидать не стоит.
По данным «Петербургской Недвижимости», наиболее популярным способом покупки недвижимости в данный момент являются программы рассрочек. Так в первом квартале 2024 года рассрочки составили весомую долю продаж (34%), в июле этот показатель достиг уже 57%.
Наиболее востребованными среди покупателей программами покупки недвижимости являются рассрочки на 20, 15 или 65%, а также траншевая ипотека.
За первые 7 месяцев 2024 года количество сделок, заключенных сделок в агломерации составило более 4 000, из них 33% было заключено девелопером Setl Group.
Очевидно, что застройщикам, которые начали применять понятные и выгодные для клиентов схемы, удалось сохранить спрос и показатели по продажам.
Однако, стоит отметить, что не все застройщики готовы вводить специальные программы с отложенными платежами и рассрочками в качестве инструментов продаж.
«Я считаю, такие инструменты, отличным механизмом для продаж на этапе строительства. Они позволяют избегать ситуации, при которой на этапе ввода приходится прибегать к скидкам, чтобы распродавать оставшиеся лоты, – резюмировала Ольга Кобякова. – При этом важно научить менеджеров прямых отделов продаж и партнеров правильно продавать продукт, предлагая клиентам наиболее выгодные и доступные варианты покупки».
Начальник отдела маркетинга ГК «Ленстройтрест» Элеонора Элоян остановилась на вопросе изменений в условиях ипотеки и их влиянии на количество клиентов, способных обслуживать ипотечные кредиты.
Элеонора привела в пример расчеты, основанные на доле наемных сотрудников с достаточной заработной платой и долей семей, подходящих под условия семейной ипотеки. Зафиксировано снижение доли людей, которые могут позволить себе ипотечные платежи, в Ленинградской области в два раза, а в Петербурге — в полтора раза. Также отмечено снижение в стране на 26% количества семей, подходящих под условия семейной ипотеки.
Ожидается снижение сделок на 20-25% из-за изменений в условиях ипотеки. «Между тем не все клиенты хотят переходить на рынок вторичного жилья – это немного другой вид недвижимости, — уточнила Элеонора Элоян. — В хозяйствах растет склонность к сбережениям. Она рекордная. У петербуржцев на счетах в банках накопилось примерно 4 трл рублей. Учитывая, что людям где-то надо жить, деньги в экономике есть, рассрочки существуют – клиенты к ним привыкнут. Рассрочки остаются важным инструментом, но их использование не бесконечно. Застройщики будут стремиться максимизировать количество сделок с субсидированной ипотекой. Рассрочки также будут драйвером продаж, но до определенной доли, которую каждый определяет сам. Большинство девелоперов постарается не злоупотреблять этим инструментом, чтобы управлять рисками портфеля сделок».
Презентация спикера https://disk.yandex.ru/i/DKyN00n2HF83Qw
Генеральный директор АН «Мир квартир — Элит» Антон Беляков на конкретных примерах продаж элитного сегмента оценил интерес клиентов к готовому жилью. Обсуждены различные варианты квартир, включая исторические дома и новостройки. Выбор клиента, по мнению Антона Белякова, сугубо индивидуален и определяется многими факторами — как желанием сразу въехать и не ждать, пока дом достроиться, так выбором локации, оригинальностью планировки и т.д..
Сейчас выбор в элитном сегменте достаточно большой, например, на Петровском острове достаточно представлено готовых новостроек. Подчеркнуто, что в процессе выбора ключевую роль играет доверие клиента. Ему важно, чтобы продавец помогал с этим выбором, а это возможно только уже на основе доверия.
За июль и август в компании наблюдается хороший рост продаж, несмотря на низкий уровень ипотечных сделок. Как правило, вторичка выкупается за полную стоимость.
Презентация спикера https://disk.yandex.ru/i/8L6902xAaKbcGQ
Максим Турта, руководитель департамента продаж Группы Аквилон в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, отметил, что льготная ипотека – это был прекрасный период, который, с одной стороны, спас девелоперов и дал им возможность заработать, но, с другой стороны, расслабил в отношении искусства продаж.
Для компании переход от льготной ипотеки совпал с выходом в OpenList по работе с брокерами и агентствами недвижимости в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Расширить партнерские отношения с профессионалами рынка «Аквилону» помог многолетний опыт сотрудничества с «Петербургской Недвижимостью».
Сейчас компания использует различные стратегии и сценарии продаж, подбирая, по словам Максима Турты, «золотую середину, которая позволяет эффективно продавать и рационально использовать свои финансы».
Решаемые сейчас задачи — внедрение искусственного интеллекта для речевой аналитики звонков, возобновление тренингов для сотрудников и добавление новых позиций в структуру блока продаж.
Постоянной величиной в работе компании остаются стандарты строительства Группы Аквилон, где в каждом проекте присутствуют такие важные составляющие, как разумные, максимально функциональные планировки, высокий класс энергоэффективности домов, панорамное остекление и система умного дома в каждой квартире.
Презентация спикера https://disk.yandex.ru/i/v_l2AdfcGXqH2Q
Генеральный директор строительной компании «Петрополь» Марк Лернер уточнил, что подорвать репутацию агентству недвижимости можно гораздо быстрее, чем восстановить.
«Зачастую агентства, пользуясь доверительными отношениями с небольшими застройщиками, убеждают их, что надо сэкономить на рекламе, убрать свой отдел продаж и отдать все продажи агентству.
Проекту как правило наносится сильный ущерб. У простого агентства нет компетенций и квалифицированного персонала исполнять функцию эксклюзивного брокера. Вместо того, чтобы искать эффективные инструменты продаж, такие агентства недвижимости или агрегаторы используют бизнес-модель, направленную на простое снижение цены.
Ещё один перекос заключается в том, что некоторые агентства и агрегаторы используют нечистоплотную конкуренцию с отделом продаж застройщика. Коррупционными методами (подкупается либо клиент, либо сотрудник отдела продаж застройщика) агент перехватывает клиента на себя.
Ну и ряд молодых застройщиков, стреляя себе в ногу, ломают рынок, когда предлагают агентам вознаграждение до 8-10% от сделки. На низком рынке такие застройщики пытаются стянуть все продажи на себя, действуя по принципу «после нас хоть потоп». Агенты радостно поддерживают эту гонку.
Но рано или поздно рынок стабилизируется, время расталкивания конкурентов локтями уйдет, а «осадок останется». И тогда, когда рынок снова будет на подъеме, раздастся «плач Ярославны» со стороны агентского рынка в непартнерском поведении со стороны застройщиков».
Вторичный рынок недвижимости. На что ориентируется потребитель – покупать новостройку или вторичку. Арендовать или брать ипотеку? Статистика запросов. Особенности взаимодействия застройщика и агентства по недвижимости
Руководитель вторичного направления АН «КВС» (работает в сегменте масс-маркет) Светлана Столина представила статистику по вторичному рынку недвижимости, включая средние цены на квартиры в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Так, по статистике Домклика, на первичном рынке Санкт-Петербурга стоимость 50м2 квартиры составляет в среднем 13 млн рублей, в ЛО – 8 млн рублей; на вторичном (50 м2) в Санкт-Петербурге – 10, 5 млн рублей, в ЛО – 6, 8 млн рублей; загородные дома (100 м2) в Санкт-Петербурге – 14 млн рублей, Ленинградской области — 7, 8 млн рублей.
Цены на вторичную недвижимость остаются стабильными, с небольшим приростом. Дефицит предложения на рынке увеличивается, что влияет на сроки продаж, которые выросли до 3,5 месяцев. В Санкт-Петербурге и Ленинградской области срок экспозиции вторичной недвижимости максимально долгий. Однокомнатная квартира в среднем продается около 70 дней, двухкомнатная – 100 дней, трехкомнатная и выше – за 120. Если сравнивать это с 2023 годом, то это плюс 30%.
Необходимость в быстром принятии решений со стороны клиентов снизилась. «Сейчас каких-то драйверов, чтобы клиента подтолкнуть к быстрому принятию решения, как было в конце июня, при окончании льготных ипотечных ставок, — нет», — отметила Светлана Столина.
После отмены льготной ипотеки вторичка приобрела какой-то процент покупателей, но и потеряла при этом достаточно большой объем продавцов, уточняет спикер. — «Они не понимают, зачем на текущий момент продавать вторичную недвижимость, если ничего себе не могут приобрести взамен. Соответственно, имеем дефицит предложения».
Никакой активности по ипотеке на вторичном рынке после взвинчивания ставок Центробанка также нет. — Для сегмента масс-маркет платежи около 100 тысяч рублей ежемесячно и больше — это совершенно неподъемные суммы.
Арендные ставки также растут, с увеличением на 14% в августе. Аренда переживает бум. «Пожалуй, таких арендных ставок мы не видели вообще никогда. Это удивительная история, когда однокомнатная квартира у метро «Лесная» в сегменте «комфорт» стоит 70 плюс тысяч рублей. Ожидается, что к октябрю предложение на рынке аренды увеличится, что может привести к стабилизации цен.
Что касается взаимоотношений с девелоперами, в агентстве не конкурируют с прямыми отделами продаж: «Выбирать решение для клиента исключительно по принципу величины суммы комиссии — это не дальновидная стратегия», — отметила Светлана Столина.
Презентация спикера https://disk.yandex.ru/i/7k2LmHzBbw1Hrw
Директор по маркетингу Novoselie Development Алексей Муравьев:
«С ростом количества игроков на рынке строящегося жилья, с увеличением объема нового предложения покупателю все сложнее ориентироваться в подборе своего варианта. Запрос рынка на готовые наборы предложений по типам квартир/площади, срокам сдачи, районам, ипотечным программам и т.д., привел к тому, что доля сделок агентств в общей структуре продаж девелопера, — выросла.
Как и любая успешная компания, мы работаем с агентствами, конечно же. И безусловно, у нас есть прямой отдел продаж. Также мы разработали программу рекомендателей – Амбассадоры Новоселье Девелопмент. Таким образом, мы расширяем круг наших потенциальных покупателей. Кому-то удобно обращаться напрямую к застройщику. Другие предпочитают с помощью специалистов по недвижимости сравнивать несколько локаций или ЖК.
Амбассадоры Новоселье Девелопмент проходят обучение, и квалифицированно рекомендуют наши квартиры своим друзьям/знакомым/коллегам.
Я бы не выделял какой-то один канал продаж. Правильнее говорить о том, что успешный девелопер должен развивать все доступные каналы, в этом и есть преимущество».
Как рассказала руководитель направления Группы ипотечного кредитования и расчетов по сделкам с недвижимостью Департамента продуктов Банка «Санкт-Петербург» Анна Андреева, клиенты при выборе покупки объектов опираются на многие факторы, которые зависят от индивидуальных потребностей заемщика. Выбирая новостройку, потребитель ориентируется на актуальные программы кредитования, акции от застройщика, прозрачность сделки, программы рассрочки и инфраструктуру домов. «Клиенту не просто важно жить где-то. Ему важно жить там, где удобно», — отметила Анна Андреева.
На вторичном рынке привлекательные факторы – цена, возможность торга, престижные локации, вариативность по отделке и наполнению, индивидуальные дисконты по процентным ставкам, инфраструктура и возможность купить, заехать и сразу жить. За текущий год наблюдается преобладание доли вторичного рынка в новых выдачах. Сейчас соотношение вторичного и первичного рынка составляет 41% к 59% против 19% к 81% в 2023 году.
Банк продолжает активно наращивать базу партнеров, расширять присутствие на маркетплейсах для привлечения клиентов на ипотеку, а также предлагает удобные сервисы для проведения сделки «под ключ» с минимальными тарифами. Банк совершенствует способы подачи заявки, в т.ч. через личный кабинет заемщика, где предельно просто оформить заявку на ипотеку, запущены ипотечный кэшбэк, а также акции для различных категорий клиентов.
Презентация спикера https://disk.yandex.ru/i/4r9EswK2-z97iA
Комментируя выступления спикеров, генеральный директор АН «Адвекс. Новостройки» Глеб Гринблат уточнил, что июль был месяцем ожидания, поэтому подводить итоги рано. По данным компании, средняя цена 1 кв. метра на вторичке составляет 199 тыс. рублей, на первичном рынке – 244 тыс. рублей. Разница в стоимости несколько сократилась. Аренда однушки выросла до 35-45 тыс. рублей в месяц, понятие «однушка за 25» умерло.
Что покупать инвесторам. Сервисные апартаменты как альтернатива новостройкам. ИЖС — новые инвестиции
Генеральный директор ГК PLG, председатель комитета РГУД по гостиничной недвижимости Марина Павлюкевич рассказала о привлекательности сервисных апартаментов для инвесторов.
У компании два реализованных проекта: апарт-отель IN2IT в Купчино и Про.Молодость на проспекте Большевиков.
По словам спикера, в 2024 году в Санкт-Петербурге планируется ввод 18 новых апарт-комплексов, что на 50% больше, чем в прошлом году. Загруженность сервисных апартаментов близка к 100%. Сейчас доля апарт-отелей в общем объеме рынка гостиничных услуг составляет 35%, а по итогам текущего года эта цифра вырастет до 46%. Внутренний туризм в Санкт-Петербурге за год вырос на 12%.
Если до 2022 года Санкт-Петербург был излюбленным местом отдыха европейских туристов, то сейчас отрасль может рассчитывать на финансовые возможности отечественных туристов и гостей из республик бывшего Советского Союза. Приходится учитывать изменения в туристическом потоке и адаптироваться к новым условиям.
В эксплуатации в Санкт-Петербурге находится 45 апарт-отелей с общим номерным фондом в 8,2 тысячи единиц. В продаже на сегодняшний день порядка 270 тысяч кв. метров.
Средневзвешенная цена юнита составляет 295 тыс. рублей. Свои апартаменты компания продает без обязательного заключения договора на управление, что дает возможность собственникам самим выбрать сценарий жизни — отдать в управление, жить или сдавать самостоятельно свои апартаменты.
В этом году компания удвоила количество номеров в управлении, доходность по самой массовой категории номера составила 47,8 тыс. рублей, самый высокий показатель в июне составил 79,5 тыс. рублей на двухкомнатный апартамент. Резервы повышения есть. Ожидается рост арендных ставок и положительная динамика в доходности на номер.
Презентация спикера https://disk.yandex.ru/i/ZF3vffubK4B1vQ
Директор департамента жилой недвижимости компании Nikoliers Елизавета Конвей:
«Прогнозируется смещение интереса определенной доли потенциальных покупателей, ранее рассматривавших покупку квартиры в инвестиционных целях, в апарт-сегмент.
В текущей ситуации сервисные апартаменты выступают выгодной альтернативой новостройкам для инвесторов.
Ввиду меньшей стоимости лота порог входа в сервисный апарт-отель в пешей доступности метро в 1,5-2 раза ниже в сравнении с малогабаритной квартирой на периферии. Застройщики апарт-сегмента адаптировались к заградительным ипотечным ставкам гораздо ранее жилого сегмента — еще с середины 2023 г. и предлагают множество вариантов длительной рассрочки. На новостройки Петербурга до июля 2024 г. действовали программы льготной ипотеки – стандартная под 8%, ИТ-ипотека и семейная в расширенных условиях – в связи с этим программы рассрочки были развиты не столь активно.
С 3 квартала 2023 г. по 2 квартал 2024 г. на первичном рынке Петербурга было реализовано 33 тыс. кв. м апартаментов. Апарт-сегмент предъявил начиная с 3 квартала 2023 г. уверенный рост после некоторого снижения в конце 2022 г. — начале 2023 г. Суммарный объем сделок первого полугодия 2024 г. на 52% превысил значения аналогичного периода 2023 г. в количестве ДДУ и на 65% в общем объеме реализованной площади (учтены первичные ДДУ всех апартаментов Санкт-Петербурга, как сервисного формата, так и псевдожилья). Средняя открытая цена на дату сделки за первое полугодие 2024 г. составила 283 тыс.руб./кв.м, средняя площадь – 32 кв.м, средний бюджет сделки – 9 млн руб., доля ипотеки минимальна и представлена на уровне 9%.
Повышение цен по апарт-сегменту зафиксировано в годовой динамике для наиболее ликвидных проектов сервисного формата с пешей доступностью станций метро, привлеченной профессиональной УК и программами доходности, продуманными продуктовыми характеристиками, востребованной средней площадью, а также низкой насыщенностью локальной конкуренции. По объектам, соответствующим указанным характеристикам, средний рост открытых цен за годовой период составил около 8%.
Многие потенциальные покупатели квартир в связи с тем, что ипотека по рыночным ставкам им недоступна, а условиям актуальных программ господдержки не все семьи удовлетворяют, перешли на рынок аренды. Таким образом, в ближайшие 2-3 года продолжится тренд на рост ставок долгосрочной аренды.
В сегменте краткосрочной аренды операционные показатели качественных гостиничных объектов продолжили восходящий тренд — средний ADR (стоимость номера) Санкт-Петербурга по итогам I полугодия 2024 г. фиксируется на уровне 7,4 тыс. руб./сутки (+31% к среднему ADR по итогам I полугодия 2023 г.).
Интерес к апарт-отелям растет благодаря выгодам для всех участников: девелоперы снижают затраты, инвесторы получают недвижимость с низким входом, операторы зарабатывают на управлении, а для туристов это более удобный вариант размещения.
Генеральный директор АН «ВсевРиэлт» и Центра обучения Светлана Белова рассказала, что в сегменте ИЖС наблюдается рост, связанный с льготной ипотекой. Если раньше портрет потенциального клиента составлял возрастную категорию 45 -50 , то сейчас это 25+лет с детьми. По данным Росстата, доля рынка ИЖС составляет 72% от всего объема сданного жилья в РФ.
Участок должен быть в центре внимания при планировании проектов, так как его локация влияет на инвестиционную привлекательность.
Те ипотеки, которые были взяты в 2023 году, составляли земельный участок и строительство своими силами либо силами подрядной организацией. То, что строилось силами клиентов, должно за год быть построено, введено в эксплуатацию, оформлено право собственности и, соответственно, документы должны быть предоставлены в банк.
Сейчас проводятся сделки как по земельным участкам с подрядом на строительство, так и по готовым домам. С инвесторами проговаривается как идея, так и что нужно строить, на что обратить внимание и какой бюджет заложить.
При работе с ИЖС требуется учесть много моментов, связанных с проверкой коммуникаций и истории перехода права собственности на земельные участки, работой кадастрового инженера, далее подготовка типового проекта, строительство домов, уведомление государственных органов о начале и окончании строительства и так далее.
В компании разработана пошаговая инструкция для инвестора в ИЖС, чтобы в конечном итоге получить прозрачную надежную сделку.
Презентация спикера https://disk.yandex.ru/i/qCIzeDidf-acvw
Стратегии работы с клиентами. Новые вызовы. Новые компетенции. Новые инструменты продаж или хорошо забытые «старые». Цифровизация в продажах
Основатель маркетингового агентства SETEVIE Евгения Гончарова рассказала, что первое, с чем обращаются застройщики в агентство, это необходимость расширить воронку продаж, тем более сейчас, когда количество обращений снижается. Но зачастую проблема кроется не в верхней части воронки (количество лидов), а в том как происходит движение по воронке (как обрабатываются лиды). За последние годы льготная ипотека превратила многих менеджеров по продажам в консультантов по ипотеке и их заново нужно учить продавать девелоперский продукт. Когда звонок стоит 20 000 рублей качество его обработки становится критичным. Агенты же могут вести «холодного» клиента годами, поэтому мы и видим, что доля агентских сделок на падающем рынке растет – агенты конкурирует качеством сервиса. Тогда как хаотичная смена маркетологов и сотрудников в отделах продаж застройщиков, к сожалению, приводит к обратному результату. «И главное, не бросать клиентов после передачи ключей, всегда исходить из того, что ваши клиенты – это будущие Амбассадоры вашего бренда», — заключила Евгения Гончарова.
Генеральный директор АН «Главстрой» Юлия Ружицкая отметила, что после закрытия программ господдержки и ИТ-ипотеки объем спроса на рынке существенно сократился. Проектное финансирование для реализации новых ЖК стоит дорого, застройщики медлят со стартом проектов, внимательно просчитывая финансовые модели.
«С другой стороны у первичного рынка теперь нет преимуществ перед вторичным и рынком апартаментов с точки зрения механизмом покупки», — прокомментировала Юлия Ружицкая.
Единственное, что сейчас движет покупателем на первичном рынке жилья, — это то, что он хочет. Задача застройщиков помочь ему преобразовать это «хочу» в «могу»всеми доступными нам способами.
Если раньше жилые комплексы продвигались стандартным набором преимуществ: хорошая транспортная доступность, школа и сад, то теперь застройщики уходят в продажи lifestyle, создавая новые смыслы, созвучные ценностям клиента.
«Мы говорим об эволюции позиционирования ЖК: через создание смыслов мы стараемся донести основные характеристики проекта до потенциальных покупателей, — отметила Юлия Ружицкая. — К примеру, если в экорайоне«Юнтолово» люди ведут активный образ жизни: плавают на сапах, занимаются йогой и другими активностями на свежем воздухе. Таким образом целевая аудитория выходит за рамки «от 25 до 45 лет, семьи с детьми». К ним правильнее обращаться через новые инструменты — это лайфстайл, истории о том, как человеку будет комфортно тут жить. По сути успешность ЖК определяется жилой средой».
Презентация спикера https://disk.yandex.ru/i/LnkwPA9kBIUY2Q
Коммерческий директор группы компаний цифрового маркетинга AdAurum Екатерина Лисовская отметила, что если до отмены льготной ипотеки в интернет-рекламе на потребителей срабатывал открытый призыв к покупке, то сегодня стратегия изменилась. Маркетологи оперативно адаптировались к реалиям и теперь эффективнее всего действует стратегия «бережного» продвижения, где акцент делается на ликбезе пользователей и УТП о доступных в текущих реалиях вариантах покупки квартиры, а также предложении бесплатных консультаций с ипотечными менеджерами.
Вместе с отделом по контролю качества маркетологи слушают звонки и более точечно настраивают таргеты, чтобы найти клиента и передать его в отдел продаж. С мая в AdAurum Group активно тестируют новый инструмент VK ADS Look-alike, который позволяет найти новую аудиторию, похожую на пользователей, которые уже совершили целевое действие. LAL подбирает похожих пользователей по поведению в интернете, интересам и социально-демографическим характеристикам, то есть полу, возрасту, региону и статистической информации из открытых источников. Ранее он был доступен только в Яндексе.
Настройка рекламной кампании с применением Look-alike по базе клиентов уже осуществивших покупку квартиры — наиболее подходящий способ поиска релевантной аудитории с точки зрения эффективности рекламы. При тестировании, по словам Екатерины Лисовской, инструмент показал увеличение конверсии на 30%.
Презентация спикера https://disk.yandex.ru/i/FAMzMq9KK7Y1SQ
Следующий бизнес-завтрак состоится 17 сентября по теме «Перспективы развития апартаментов. Апартаменты как объект инвестиций»